王希麟周胜平田鲁明易永杰

一个拥有130名员工的公司能有多大？物资供应大众娱乐行业有多吸引人？现在，你可以在山东能源淄博矿业集团物资供应公司找到答案。

“2017年1-10月，公司实现营业收入146亿元，同比增长106%；经济增加值完成3682万元，同比增加1028万元，增长38%；贸易总额超过集团公司煤炭工业板块，效益同比增长24%以上。”2017年以来，面对困难交织、矛盾叠加、不确定性增多的严峻形势，优异的成绩是如何得来的？ 山东能源淄博矿业集团物资供应公司党委书记、执行董事、总经理马忠德给出了答案：“面对新常态新变化，我们以延伸产业链、做强产业链为重点，不断把已有的产业链做宽、做长、做大，提高产业链的价值创造能力。供贸‘任督二脉’基本打通，形成了以青岛国际为子公司、四川成都为分公司、恒星轴承为控股子公司为主体的产业集团。公司管控组织日益清晰，初步形成了集团化、规模化、集约化发展的局面。”

寻找供应链中的“效率点”

大众娱乐物资采购是企业与市场之间的信息接口，整个供应链包含众多的利益点，是企业重要的经济增长点。

“忽视价值创造煤炭托盘业务流程，单纯满足物资交付的理念和方式，远远落后于企业转型突破的要求。”马忠德说。基于此，他们对供应链各环节的管控和优化进行了深入研究，精准提出了“六位一体”的精益供应链模型，通过供应商管理、招标比价、采购管理、内部控制、评价改进、价值创造的全流程管控，发现并串联物资供应从源头到井口的各个价值创造点，实现供应链价值创造的最大化。

从供应链“源头”入手，是公司打造“六位一体”精益供应链的第一步，他们从供货效率、物料品质、供货价格、售后服务、诚实守信“五个方面”对供应商进行全面评价，坚决剔除不能按时交货、产品质量差、服务不到位、不执行投标价格的供应商，逐步建立起一支信誉好、质量优、稳定可靠的供应商队伍。

大众娱乐“砍掉中间商，让‘产需直接对接’，也是供给创造效益的有效渠道。”马忠德说。他们正坚定不移地推进中间商和代理商清理，最大限度减少利润分割和利益输送。2017年，共清理中间商和代理商58家，直销直供厂家占比超过90%。大宗物资、机电设备等“零中间商”目标基本实现。

不断拓展“入库价”和“到岸价”的价值空间也是公司打造精益供应链的重要着力点，创新推行一次招标、两次议价、三次谈判的“123”议价机制，彻底改变了原来物资招标“一价终生”的局面。

近期，他们采购锚杆1.1万套，经过多轮讨价还价和谈判，最终成交价格比招标价节省6.7万元。“我们坚持全覆盖讨价还价的原则，对所有招标材料进行两轮讨价还价、三轮面谈，平均降价幅度达8个百分点，最高降价幅度达10个百分点。通过讨价还价和谈判，降低了采购价格，压缩了采购成本，减少了利润分流。”该公司金属材料部部长季遵勇介绍。目前，“123”讨价还价谈判机制在公司已常态化、制度化。应用这一模式，公司2017年全年对27大类、1.7万个品种材料进行了讨价还价，面谈了480家供应商，议价降价幅度保持在10%左右。

大众娱乐在该公司副总经理王志伟看来，精益供应链中处处都有“降本点”和“创效点”，关键在于开拓思维、苦苦挖掘。他举了一个例子。该公司营业部通过反复调研，发现可以大规模调动、置换现有库存物资，进一步盘活闲置资产。通过与厂家进行全面调整、退换货，共计换货850件，盘活资金2850万元，库存结构更加合理。同时，以安全供应和服务为主要职责，借助配送部仓储服务功能，为用户建立了网上采购、招标入市、自选储销模式。目前，入库品种达2万余个，月均入库金额达9000万元，用户90%的物资都可通过商超实现变现。

大众娱乐此外，该公司通过“多地开花”拓展供货和利润渠道，依托供应、采购的渠道优势和支付优势，抓住社会资金普遍短缺的机遇，最大限度发挥资金效益，创造性地开展支付贸易，目前已与420家供应商开展支付贸易，利润率由4%提高到7%，实现利润1030万元。

下贸易链“转型棋局”

大众娱乐“物资供应公司按照‘走出淄矿发展一个区域、走出煤炭发展一个板块、走出供应发展一个规模’的总体要求，以物流集团发展为主线，以产业升级为重点，积极向现代物流和国际贸易进军，重点布局‘一带一路’节点城市，通过增量发展，减少煤炭贸易、抑制托盘贸易、增加实质性贸易，实现‘腾笼换鸟’，跨境重生，为集团公司本部经济发展作出突出贡献。”山东能源淄矿集团董事长、党委书记孙忠辉说。

大众娱乐山东能源淄博矿业集团把物流产业转型纳入重点发展规划，在政策、人才、资金、资源等方面给予最高配置。在此基础上，公司牢固树立“转型致胜”的战略思想，积极融入集团公司“122”产业体系和“321”产业布局，抓住集团公司转型机遇，加快提升物流发展水平，推动物流产业向专业化、价值链高端延伸。

大众娱乐“我们依据集团公司本部经济转型发展战略规划，按照聚焦、转型、突破的总体要求，在集团公司战略规划总体框架内，坚持有进有退、该干则干、不该干则不干，抢抓集团公司本部经济发展机遇，积极推进贸易转型发​​展步伐，着力打造‘一核三地五区’产业布局，推动物流、贸易产业升级、结构优化、模式转变。”马忠德说。

马忠德提到的“一核三地五区”战略，是指着力打造总部经济核心区、三大战略转型主阵地、五大特色发展区。按照这个战略部署，他们首先把眼光从国内转向国际，从淄博转向青岛，把青岛作为物流转型的“桥头堡”。

大众娱乐山东能源淄博矿业集团物资供应公司副总经理孙建介绍，青岛拥有得天独厚的区位优势、政策优势和环境优势，拥有分布广泛的物流园区、完善的供应链体系和优越的陆海空配送基地，必将为物资供应公司转型突破开辟新空间。公司经过全盘考虑、综合研究，将国际贸易基地定位在青岛保税区，成立淄博矿业（青岛）国际物流公司（以下简称“青岛国际”），积极拓展国际贸易业务，提升贸易层次，优化贸易结构。

青岛国际承载着集团公司物资供应公司乃至物流行业转型发展的重大历史使命，坚持开拓进取，先后办理了国际FSC木材进口认证、无船承运人资质、国际货代注册等，积极拓展挪威国际冷链物流业务、沙特化工产品进口业务、俄罗斯木材进口业务，公司发展实力不断增强，发展势头强劲。

不要把鸡蛋放在一个篮子里，多元化发展才有未来。他们按照物流贸易“围绕效益走向高端”的定位煤炭托盘业务流程大众娱乐，突出质量效益导向，大力拓展市场，全力提质创效，稳步推进物流贸易升级。公司把物流业发展锁定在贸易结构调整这一“关键动作”上，对贸易客户实行分级管理，建立优化退出机制，依靠结构优化、转型升级、布局调整等举措，着力拓展有效、可持续、低风险的实质性贸易。2017年，物流贸易用户总量减少8家。同时，加快推进与浙江物产、新兴际华的战略合作，在实质性贸易、强强联合、协同发展上迈出新步伐。

大众娱乐“贸易链上每个点都是利润源。”孙建说，该公司还坚持将各贸易单元串联起来，积极开展贸易链一体化运营，实现多点增效。他们打造的煤炭—焦炭—钢材链条贸易，平均盈利能力在7%以上，各贸易环节综合效率水平平均提升5%。

当前，物流行业发展已进入“物流+互联网”的创新时代，加快物流技术、服务模式和管理创新，提高物流行业综合竞争力已成为物流企业转型发展的共识。

基于此认识，公司综合运用数据思维“链”、用户思维“互动”、生态思维“网络”，统筹内外部环境，协调内外部资源，充分引入供应链资源计划（SCRP）管理方法，充分发挥和利用“1+1>2”的协同效应，在系统优化中谋求企业效益最大化。以ERP（企业资源计划）数据为支撑，按照物资供应对物流贸易实质性支持、物流贸易对物资供应反哺支持的原则，引导物资供应与物流贸易建立联动协同机制，发挥各自优势，借力互动实现发展。

“物资供应公司坚持改革转型创新增效导向，带领集团公司物流产业在营销模式、盈利模式、产业模式上实现优化调整和转型升级，增强了物流产业活力和竞争力，促进了物流产业平稳健康转型。”山东能源淄博矿业集团总经理、党委副书记侯宇光说。

铺就创新链条的“内涵路”

创新是推动转型发展的“第一动力”。

大众娱乐我们能否突破转型瓶颈、实现发展涅槃，能否在转型竞争中抢占先机、赢得优势，根本上取决于发展动力转换的速度，取决于创新这一发展新引擎能否成为主要动力。

大众娱乐“抓创新就是抓发展，谋创新就是谋未来。面对山东能源淄博矿业集团转型升级、动能转换，我们要大力弘扬敢于冒险、敢于尝试、敢为人先的优良传统，突破旧思维定式和路径依赖，不断构筑发展新优势、培育转型新动能。在此基础上，创造性地提出了‘四个优化、四个推进、四个减少、四个增加’的总体创新指导意见，积极推进转方式、调结构、提质量、增效益、促转型，创新对经济效益的贡献率明显提高。”孙忠辉说。

大众娱乐物资供应公司针对自身业务特点，灵活优化淄矿集团“四个四”创新机制，实现具体实施、个性化发展、差异化效益。“四个优化”是指优化供应商、优化大客户、优化贸易结构、优化创新路径；“四个促进”是指推进债权转让、推进实质性关联贸易、推进电子商务、推进市场化运作；“四个减少”是指减少中间商、减少比价贸易、减少风险损失、减少机构人员；“四个提高”是指提高质量、提高效率、提高效益、提高竞争力。

物资供应“四个四”政策一经实施，就取得了明显成效。仅从“四个减少”来看，2017年中间商数量较上年同期减少69家，降幅52.67%；平价贸易、高风险贸易减收3.2亿元，实质性贸易增加9.5亿元，实现了贸易结构优化和规模效益提升的“双丰收”。

他们宏观微观并重，在全面推进工作创新的同时，把创新的触角伸向每个人、每个岗位。马忠德告诉笔者，岗位创新可大可小，关键要致力于“与众不同、不重复、改进、提升”，实现创新突破。目前，公司已制定实施《我的岗位创新方法》，确定了120个创新课题，形成了人人有创新指标、每个岗位有创新课题的浓厚氛围。公司130人均提出了自己的“岗位创新方法”，部分创新已成功实施，取得了显著成效。

“每一项创新都离不开激励机制。”马忠德介绍。他们重点转变考核方式，重点加强经营业绩考核，对物资供应、物流贸易两大板块实行“差别待遇、分类考核”。两大板块年薪总额差距达37%以上，同一岗位间薪酬分配差距高达4.1万元。

“全员创新潜力巨大、成效显著，下一步，我们将设立专项创新基金，推动创新工作向项目化、增值化、融合化方向发展。”对深化全员创新活动，马忠德思路清晰、信心十足。

大众娱乐公司在业务创新上也动作频频，效益显著。其中，债权转让贸易是公司创新的“拿手好戏”，以山东能源集团债权转让作为换取市场空间、扩大贸易量的重要载体，带头推进多方债权贸易，其中以济南泰星化工债权转让为重点，形成堪称“经典”的多方擦账贸易，2017年以来债权转让已实现经济效益5000万元。

大众娱乐构建风控链上“安全墙”

风险防控只是现在时，不是过去时，永远是一场征程。

物资供应公司作为淄矿集团资本运作主体，长期面临经营风险，为此，他们把风险防控工作放在第一位、重中之重，为业务发展保驾护航。

近期，公司又想出“新招”，降低应收账款占用，稳定现金流。“2017年以来，我们牢固树立‘现金为王’理念，在经营风险防控上注重调整思路、调战略思维，制定应收账款实施目标管理、严格考核的控制措施，提前采取措施，全力保障公司平稳运行。”马忠德说。

大众娱乐紧紧抓住物流贸易风险防控重点，充分利用客户信用管理、业务模式管控、资金使用分析、合同执行跟踪等多种手段加大工作力度，全面落实滚动结算、清账贸易、债转股、反向操作、质押担保等一系列风险控制措施，防范坏账风险，始终保持经营风险可控在控。

同时，为加强合同管理，公司建立了财务总监、法务总监“双防双控”机制，完善各项合同管理制度，明确职责，规范流程，确保合同执行始终处于有效控制之下。

“谨慎做每一笔交易、每一件事、每一项经营，是每个经营者必须遵循的基本原则。”孙健说，他们制定了“五不做”的基本经营规则，确保每一笔业务的风险为“零”。“五不做”即：不做注册资本低于500万元的业务、不做个体工商户的业务、不做非国有企业和上市公司的业务、不做没有实体经济的业务、不做有诚信问题的业务，有效防范了经营风险。

“随着物流贸易不断纵深发展，面临着市场欺诈、恶意违约、信用缺失、巨额资金占用等高风险，可以说‘风险与效益并存’，甚至一些突出的贸易风险已经到了‘防不胜防、管不住手’的地步，这对风险管理和内控工作提出了更高的要求。”马忠德介绍。

在此情况下，“八项严控”“六项结合”风险防控机制应运而生。过去，在开展业务时，部分业务人员有风险控制意识，但没有风险控制标准和参照物。“八项严控”“六项结合”出台后，每项业务都严格按照“严控虚增规模、严控‘四项资金’占用、严控资金风险、严控用章风险、严控合同风险、严控履约风险、严控安全风险”的要求开展。同时，将过去分散的风险控制方式逐步转变为“线上与实时调整相结合、复盘与扣减相结合、前台与后台相结合、管控与法控相结合、岗位与流程相结合、教育与分析相结合”，规避和防范各类业务风险，使贸易经营更加健康安全。

大众娱乐严格执行催收款“终身责任制”是防控风险最有效的底线，对一些催收困难、催收不及时的业务，公司严格明确责任，对涉事人员给予停薪停职、停发生活费等经济处罚。

大众娱乐“我们将继续紧盯潜在风险账户，管好资金，控好应收账款，在固客户授信、严资金审批、追责问责等方面不断创新工作方法，逐步完善风险防控体系，牢牢掌握资金主动权。”谈及今后的风险防控工作，马忠德说。